Tom Moreira Leite fala sobre o mercado de franquias de restaurantes

Antonio Moreira Leite, ou Tom, como é mais conhecido, atua há mais de 20 anos no varejo e franchising, é CEO e Sócio do Grupo Trigo – dono das marcas Spoleto, China in Box, Gendai, Koni, Lebonton, Asa Açaí, Pizzaria Spoleto e Gurumê –, além de ser o atual Presidente da ABF (Associação Brasileira de Franchising). Especialmente pra GoWhere Business, ele destaca números importantes do food service e das movimentações do mercado de franquias no Brasil.
O que mudou no mercado de varejo de alimentação nos últimos anos que tornou o Grupo Trigo o maior franqueador do Brasil?
Nós não somos o maior grupo de franquias do Brasil, mas, sim, o maior Grupo de franquias de comida de verdade do Brasil! O mercado de varejo de alimentação passou por importantes transformações nos últimos anos, com os consumidores buscando qualidade, autenticidade, celeridade e experiências gastronômicas memoráveis. Esse movimento foi fundamental para o Grupo Trigo se consolidar como um dos maiores grupos de comida de verdade do Brasil. Nossas marcas, como o Spoleto, China in Box e Gurumê, sempre se destacaram pela curadoria de ingredientes frescos, preparo tradicional e sabor genuíno, atendendo perfeitamente essa demanda do consumidor moderno por refeições saborosas. Também temos a nossa própria fábrica, localizada em Volta Redonda (RJ), em que internalizamos a produção de alguns insumos dos nossos restaurantes, como as massas artesanais do Spoleto. Isso possibilitou um melhor controle de qualidade, ampliou a eficácia no atendimento ao franqueado e uma escalabilidade em termos de logística.
Os restaurantes, hoje concentrados em praças de alimentação, como são alguns administrados pelo Grupo Trigo, conseguiram deixar de ser vistos como fast food ou comida de má qualidade? Como foi essa transformação?
Os restaurantes de Grupo Trigo que estão na praça de alimentação combinam conveniência – por isso estão na praça – e tempo, o que demanda investimento contínuo em tecnologia e na melhoria dos processos dentro da cozinha. O processo de decisão de quem busca o elemento de conveniência é muito importante, porém, nós sempre tivemos a intenção declarada de democratizar a boa culinária. E isso só se tornou possível porque nós verticalizamos a nossa cadeia de suprimentos, permitindo trazer ingredientes de altíssima qualidade de fora do Brasil, como, por exemplo, tomate e massa seca italiana, e produzir em alta escala uma massa fresca de qualidade. Essa visão de aliar a alta qualidade, conveniência e um preço justo forma um tripé que guia todo o processo de gestão e de criação de marcas de Grupo Trigo.
Desde 1999, com a primeira franquia do Spoleto, quais os principais obstáculos que apareceram e quando foi a virada de chave para o Grupo Trigo se tornar um dos maiores do Brasil?
De fato, a jornada do Grupo Trigo desde a primeira franquia do Spoleto, em 1999, não foi fácil. Enfrentamos diversos obstáculos, como a necessidade de educar o mercado sobre a importância da qualidade na alimentação, a construção de uma reputação sólida em um segmento dominado por cadeias internacionais e a constante evolução das expectativas dos consumidores. Porém, a chave para nossa transformação em um dos maiores franqueadores de alimentação do Brasil foi o nosso foco na excelência operacional, no suporte contínuo aos nossos franqueados e seus times e na inovação constante de nossos conceitos de negócio.
Qual é o volume de faturamento anual hoje do Grupo Trigo e qual marca tem crescido mais nos últimos anos?
O Grupo Trigo faturou aproximadamente R$ 546 milhões no último ano (2023), considerando as franqueadoras de todas as marcas físicas e digitais, assinaturas de novos contratos e oportunidades já existentes, lojas próprias (Gurumê, Gendais e 2V Deli e Conveniência), fábrica e distribuidora. O faturamento chega próximo de R$ 2 bilhões quando incluímos os resultados de todos os restaurantes do Grupo. Somente nos meses do terceiro trimestre de 2024, o Grupo Trigo fechou 36 novas assinaturas de contrato de franquias. O Spoleto foi a rede que mais cresceu no período, seguido por Asa Açaí – mais recente marca da holding –, Gendai, Koni e China in Box. A previsão é que o Grupo Trigo feche o ano com mais 22 novas assinaturas, atingindo o número total de 92 novos restaurantes assinados em 2024.

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Hoje são mais de 650 restaurantes espalhados de norte ao sul do país, além de suas marcas 100% digitais, com vendas majoritariamente online para delivery. Como é o dia a dia de uma máquina de servir alimentação e manter um padrão de qualidade e bem-estar para tanta gente?
O segredo do Grupo Trigo está nas pessoas e no investimento em treinamento. Para manter o padrão nos mais de 650 restaurantes, temos sido capazes de atrair franqueados que comungam de valores similares aos nossos. Também temos toda uma estrutura de ensinamento que vai desde a nossa escola de culinária, passando pelos processos de formação e reconhecimento dos nossos líderes de restaurantes. Entre os treinamentos, destacam-se o investimento em lideranças autênticas, a partir do programa de capacitação de gerentes e a mais recente, Escola Multi Trigo: projeto que acabou de ser lançado e que selecionou 33 franqueados do Grupo Trigo de todo o país para participarem da primeira turma, através de encontros presenciais e online, para receberem aulas que incluem temas estratégicos para gestão de multinegócios.
O Grupo Trigo tem a fábrica em Volta Redonda, que produz boa parte dos insumos. Nos fale um pouco dos números expressivos de tudo que é produzido lá e, sobre o que não pode ser produzido, como é a preparação?
Considerando o período de janeiro a outubro de 2024 e a projeção para novembro e dezembro deste ano, temos alguns números expressivos da fábrica em Volta Redonda: 4.972 toneladas de molhos, 137 toneladas de Pane, Pizza e Bola de Massa, 193 toneladas de Lasagna, 298 toneladas de Gnocchi, 331 toneladas de Raviólis, 138 toneladas de Massas para Varejo e 37 toneladas de cogumelo assado.
Quantos colaboradores o Grupo Trigo possui hoje e quantos pratos são servidos, diariamente, em todo o Brasil?
Levando em consideração os dois escritórios do Grupo Trigo – no Rio de Janeiro e em São Paulo –, a fábrica em Volta Redonda (RJ) e os restaurantes próprios do Gurumê, o Grupo Trigo conta com 1.569 membros de equipe. Contando as redes de franquias, são mais de 10.000 membros de equipe trabalhando dentro do Sistema Trigo. Já a média diária de pedidos realizados em todos os restaurantes das marcas do Grupo Trigo (Spoleto, Asa Açaí, China in Box, Gendai, Koni, Lebonton, Pizzaria Spoleto e Gurumê) é de 79.903 em 2024 – de janeiro até outubro.
Você também é presidente da ABF. Como está o mercado de franquias no Brasil e quais segmentos estão se desenvolvendo mais atualmente?
O mercado de franquias no Brasil está em alta, passando por uma curva de crescimento nos últimos anos. Segundo o último balanço da ABF, os segmentos de Alimentação e Serviços e Outros Negócios apresentaram desempenhos muito robustos. Quando olhamos um recorte mais longo, nos últimos dois anos, Saúde, Beleza e Bem-Estar, Casa e Construção e Turismo foram os segmentos que mais se destacam. Mas também temos notado um expressivo crescimento de nichos como mercados autônomos, serviços financeiros, economia compartilhada (brechós e aluguel de equipamentos) e soluções associadas à energia solar.
Revele alguns números do mercado brasileiro: qual o volume financeiro obtido mensalmente com as movimentações, compra e venda de franquias, e quantas marcas possuem franquias hoje no Brasil?
O franchising brasileiro responde por mais de 2% do PIB, empregando mais de 1,674 milhão de profissionais. Atualmente, contamos com cerca de 3,3 mil marcas franqueadoras no País – que somadas, contam com mais de 193 mil operações. No último levantamento realizado, verificou-se que o faturamento do setor como um todo foi de mais de R$61,2 bilhões. Já quando o assunto são os primeiros seis meses do ano, os números são ainda mais animadores e ultrapassam os R$121,7 bilhões.

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O mercado internacional tem volume de participação em franquias no Brasil? Quais são as principais marcas e segmentos?
Sim, atualmente contamos com 154 marcas oriundas de 27 países. O setor de Food Service se destaca entre as franquias estrangeiras que atuam no Brasil.
Maiores erros que as empresas cometem quando vão disponibilizar sua marca para franquia?
O primeiro desafio é uma mudança de mindset, de uma empresa no formato tradicional para uma franquia, que opera em grande parte por meio de seus franqueados. O empresário precisa entender que ele não vai apenas gerenciar suas operações, mas também que ele deve orientar e supervisionar o trabalho dos franqueados. O segundo desafio é ter um planejamento financeiro, inclusive fiscal e operacional fortes.
Quanto custa em média uma franquia de um negócio no Brasil?
No Brasil, o mercado de franquias é muito diversificado e presente em vários setores da economia, como Alimentação, Moda, Casa e Construção, Saúde, Beleza e Bem-Estar. Por isso, o valor do investimento inicial também é bastante variado. Tendo como base os associados da ABF, temos opções a partir de menos de R$ 20 mil e ultrapassando os mais de R$ 2 milhões.

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Qual o período que uma franquia de custo médio costuma dar retorno financeiro ao franqueado?
O período de retorno varia de segmento para segmento e de marca para marca, mas como referência, o intervalo comum de retorno é de 36 a 48 meses.
Quais são hoje as 3 maiores e as 3 menores marcas franqueadas no Brasil?
Anualmente, a ABF produz um ranking que aponta as 50 maiores franquias e as 20 maiores microfranquias em termos de unidades. Assim, temos a Cacau Show, com mais de 4,2 mil operações; seguida de O Boticário, com mais de 3,6 mil; e o MC Donald’s, com mais de 2,5 mil. Encerrando esta lista, temos Carmen Steffens, com 395; Microlins, com 389; e Giraffas, com 377. Já em relação às microfranquias, as três maiores são Market4U, com 2,1 mil; Prudential, 1,6; e Seguralta Bolsa de Seguros, com 1,6. Fechando a lista estão Grupo Villela, com 395; Flash Courier, 378; e Emagrecento, com 333.
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POR: Aroldo de Oliveira
FOTO DESTAQUE: Divulgação/ Keiny Andrade
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