O mundo não é pequeno demais pra nós dois – poderiam cantar, em dupla, Guilherme Paulus e Marcos Arbaitman. Os reis do turismo no Brasil – um explorando as viagens particulares; o outro, o universo corporativo – crescem seus negócios anualmente a taxas explosivas e, na verdade, não são concorrentes. Além de dominarem largamente seus respectivos nichos de mercado, têm origens muito parecidas, se iniciaram quase à mesma época e têm um excepcional senso de empreendedorismo – souberam, como poucos, reconhecer as oportunidades de mercado e se tornarem gigantes num segmento muito difícil.
Guilherme Paulus: um ônibus para Santa Catarina
Ele também começou como vendedor de uma agência – a Casa Faro
Tinha 22 anos e, naquele tempo, segundo ele, ter uma agência de viagens era coisa de madame ou playboys. Viajar, só ricos. Turismo além de Águas de Lindoia era meio complicado, ainda mais com família. Ir a Manaus custava mais caro que ir a Miami. Num cruzeiro, o jovem Guilherme, cheio de energia, cruzou seu destino com o do deputado Carlos Vicente Cerchiari – as iniciais desse nome resolvem o mistério da sigla CVC.
Desse encontro em alto-mar, nasceu uma agência que desmistificaria o conceito de viagem como sonho inacessível aos comuns. A CVC abriu suas portas em 1972, no centro de Santo André. Para se diferenciar no mercado, Paulus teve o estalo de começar organizando a viagem toda, verticalizando o processo – contribuiu para isso a encomenda que recebeu da Mercedes-Benz, por volta de 1978: cotar o preço de uma viagem recreativa de ônibus de seus funcionários para o Vale do Itajaí, em Santa Catarina. Três ônibus. Ele relembra: “Visitando a Mercedes, notei a preocupação da empresa com o lazer dos funcionários. Todas as empresas tinham grêmios, clubes, associações, mas ninguém viajava – e viagem é a melhor forma de lazer que existe. Percebi isso no momento certo”. As primeiras viagens foram de ônibus – e para perto. Em 1981, a CVC já contava com uma carteira de clientes de mais de 300 grêmios e associações no Brasil – para turismo rodoviário. Mas o leque começou a se fechar. Com o tempo, o pessoal já não queria ir para Itanhaém ou Itajaí. Em 1986, o marco histórico do primeiro grupo internacional: “Organizei um Réveillon em Orlando para um grupo de clientes do Ipiranga”. Paulus foi na frente, preparando o terreno, fechando parcerias com operadores locais, obtendo os melhores preços na hotelaria.
Seria assim com todos os destinos da CVC – hoje, quase 700. Mas a grande tacada para democratizar as viagens de avião viria de uma aposta arriscada, pois preço bom, só com quantidade. Em 1989, ele comprou cem mil passagens da Vasp, 50% do movimento mensal da companhia – um compromisso mensal de oito mil passageiros por mês na alta temporada, cinco mil na baixa. Não importa quantas passagens vendesse, teria de pagar a cota plena. “Em seis meses vendemos tudo”. Barateando o avião, a CVC montou pacotes de aeroporuma semana para Salvador, com hospedagem no Meridien, por três salários mínimos da época, que era muito baixo. E assim começou um fenômeno que cresce a 20% ao ano. Este ano, serão cerca de três milhões de passageiros – 65% do mercado de pacotes de viagem. A CVC é uma das cinco maiores operadoras do mundo.
Veja a matéria completa na revista Go’Where Business nº06